Para vender más, desde los clásico a ideas frescas. Parte 2

By on 20/08/2013

Por: José Román Galindo Juárez

Ya hablé, en un artículo anterior, de los cinco grandes conceptos a tener siempre presentes para vender más; ahora me enfoco a lo “Trendy”. Y lo trendy viene de la mano -en gran medida- con la tecnología.

Hoy se utiliza continuamente el término CRM y de inmediato muchos se preguntan ¿Qué es eso? Son las siglas de un modelo de trabajo y relacionado directamente con la administración de las ventas, conocido como “Customer Relationship Management” o CRM por sus siglas en inglés o “Gestión de las Relaciones con el Cliente” ya “tropicalizado” el término. Actualmente muchas grandes y medianas organizaciones lo emplean mediante softwares y configuraciones de última tecnología -online, on demand, Saas- para conocer mejor a sus clientes y alcanzar excelentes resultados en ventas.  Esta herramienta ya se encuentra disponible para MiPyMes y lo que implica en realidad, mas allá de los sistemas computacionales usados, conlleva una buena dosis de re-educación de quienes ejercen la noble labor de comercialización. Lo mas interesante es que ya existen CRM’s para todos los tipos y tamaños de organizaciones; así como, todos los presupuestos.

Otro aspecto interesante a considerar, es la definición de canales de ventas. Esto sucede básicamente de dos maneras;  mediante la especialización de una fuerza de ventas en un producto/servicio; la otra forma, aplicando a la  misma, una territorialidad o segmentación hacia un nicho de mercado y definitivamente, la mezcla de ambas, en ocasiones complementa esta división a propósito de conseguir mayores penetraciones en el ámbito comercial.  Solo se require de conocer las ventajas que posee la empresa y un análisis a fondo de su mercado.

Vuelvo al empleo “puro” de la tecnología. El Social NetWorking o SNW, también por sus siglas en inglés. Publicar continuamente con orden y atino en redes sociales como el popular Facebook (Para 2013 se estiman en el país 45.1 millones de usuarios de internet y que 9 de cada 10 de éstos usan al menos una red social).  Es aquí donde intervienen las “Mobile Apps” ó las “Aplicaciones Móviles” cuyo avance diario es por ahora imparable. Recientemente, un estudio sobre el uso de “Smartphones” o los denominados “teléfonos inteligentes” ha revelado que para el cierre de este año habrán en México 23.6 millones de usuarios con acceso a Smartphones y que el 72% de los consumidores cuya edad oscila entre 16 y 64 años de edad prefieren obtener información de marcas comerciales en internet, de acuerdo a un estudio conducido en Marzo pasado por Ipsos OTX y por Ipsos Global Advisor. Recordemos que las aplicaciones móviles son el instrumento mas indicado para compartir cualquier información (Como un anuncio) en dispositivos móviles. Por cierto, se estima de acuerdo a diversas publicaciones, que más de 20 millones de mexicanos se conectan desde un equipo móvil a una red social.

Capacitación ó entrenamiento en muy distintos tópicos como “resiliencia”, “integración de equipos e inteligencia emocional”, “técnicas de ventas para conseguir relaciones sólidas con el cliente”, “el perfil del consumidor ideal”, “estrategias para mejorar el arte del cierre”, “el killer vs el perfilador/prospectador” (Y estos últimos no son precisamente dos luchadores de la AAA ó de la WWE; se trata de figuras clave en algunos modelos de ventas) y una maravillosa gama de tópicos para preparar mejor y motivar a ejecutivos vendedores.  Sea cual fuere el nombre del curso o la intención, por lo común se trata de nuevos conocimientos y tácticas para adquirir y ejercer en el proceso de la venta. Es evidente que prácticamente cualquier curso/taller ayudan en mayor o menor medida a incrementar los ingresos de una empresa. Por ejemplo, FM Global, empresa especialista en manejo de riesgos y seguros con presencia en más de 130 países, establece como un eslogan y filosofía de trabajo “que si no se es resiliente, no se está en los negocios” compartiendo inclusive en su página web algunas ideas de cómo adquirir este nivel de preparación para hacer frente a situaciones dificiles.

Aunque trendy implique moda, para los próximos quince ó veinte años sin duda, veremos como estas nuevas prácticas en el arte de las ventas se quedarán con sus respectivas modificaciones y serán para miles de consumidores auténticas soluciones a sus requerimientos y por tanto, aparición de cuantiosas oportunidades de negocio para oferentes de productos y servicios.

¿Y por cierto, cual de estas opciones de crecimiento-consolidación en ventas empleas para tu negocio?

Juárez a Diario
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